中古車では新車のような大幅な値引きを行えないと考えがちです。しかし営業マンが値引きをしたくなる交渉テクニックや値引きしやすい商品を理解すれば損せず理想の愛車を購入することが出来ます。
この記事では現役のカーライフアドバイザーの私が中古車の値引きやサービスの交渉術を徹底的に解説します。
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狙える値引き額
購入する車が軽自動車か普通車かで値引きできる金額が変わります。軽自動車であればおおよそ5万円が値引き限度。普通車であれば8万円ほどが限度です。
ただしその商品が下取り車であればそれ以上の値引きも狙えます。こちらについては後述の「値引きしやすい商品」で解説しておりますのでご確認ください。
| 商品別の値引き限度額 | |
|---|---|
| 車の種類 | 値引き限度額 |
| 軽自動車 | 5万円が限度 |
| 普通車 | 8万円が限度 |
| 下取り仕入れ車 | 8万円以上も狙える |
中古車は新車より利益率が低い為大幅な値引きは狙いにくいです。また中古車はそれぞれ装備が異なり他の商品との差別化がしやすいので値引きをする必要性も低いです。
値引きしやすい商品
中古車は商品によって原価が異なるため値引きしやすい商品、しにくい商品があります。車両価格15万円の商品を「10万円値下げしてくれ！」というのは無理な話ですよね。
これは極端な例ではありますが中古車における値下げを狙いやすい商品はどのような商品なのかについて解説していきます。
下取り車
購入希望の商品が決まったらまず仕入れ先がどこなのかを営業マンに尋ねましょう。希望の商品が下取り車の場合は大幅値引きのチャンスです。
下取り車は顧客から直接仕入れをするので中間マージンを取られることがなく原価が安価となります。基本的に赤字にならないように仕入れを行うため値引きをしてもらえる可能性が非常に高いです。
改造車
「え？そんな車改造する？」という車は値引きが狙いやすいです。スポーツカーなどは改造がセールスポイントとなります。しかし一般的な乗用車だとむしろマイナスポイントになるのです。
言い方が悪いですがあまりセンスのない改造を施されている車は積極的に値引き交渉を行ってみるもありです。
オプションサービスを狙う
値引きとは少し違うかもしれませんが値引き額が想定よりも低かった場合はオプション品のサービスをお願いしてみましょう。
例えばETCやドライブレコーダー、ナビなどは中古車販売店ならばいくつかストックで持ち合わせがある場合が多いので「値引きが難しいならサービスして‼」というと付けてくれることも多いです。
販売店もストックのあるオプション品であればサービスしてくれるでしょう。現車確認時に商品についている装備を確認して追加してほしい商品を考えておきましょう。
交渉方法
狙うべき商品がどのようなものが分かったら次は交渉方法になります。
交渉のやり方は一歩間違えるとトラブルになりかねませんし
上手くできればより安く買うことが出来るため一番難しいところでもあります。
この項目では安く購入するための上手い交渉術
反対に「こんな交渉はやってはダメ‼」という交渉時の注意点も併せて解説していきますので最後までご覧ください。
月末/年末/年度末を狙う
月末・年末・年度末は値引きを狙いやすいです。チェーン展開している販売店では月ごとに販売成績がまとめられますので月末はなんとしても売りたいと考えます。
どうしても値引きをしてもらいたい方は末日を狙って値引き交渉をしましょう。
納得の値段になるまで買うとは伝えない
購入意思を伝えるのは値引きが目標額に到達してからにしましょう。購入を決めているお客様にあえて安く理由はありません。営業マンに値引きをすれば買ってもらえると思わせましょう
ただしあまりしつこい値引き交渉は営業マンからの印象を悪くしてしまうため注意しましょう。
掛ける時間を惜しまない
値引きを狙うなら交渉時間は惜しまないようにしましょう。営業マンは独断での値引きは行えません。営業マンが上司に値引きを相談する時間を与えるようにしてください。
営業マンも掛けた時間分の結果は欲しいので商談が長時間になればどうしても売り切りたいと考えます。丸一日かけて商談するくらいの気持ちで臨むようにしてください。
いくらなら買うか伝える
無目的な値引きでは営業マンは値引いてはくれません。「限界まで値引きして」「いけるところまで値下げしてください」このような値下げ交渉はナンセンスです。
これでははやっく帰ってほしいと思われるだけなので「狙える値引き額」で解説した内容を参考にして具体的にいくら値下げしてくれたら購入しますという意思を営業マンに伝えましょう。
実際に目標額まで値引きをしてくれるとはかぎりませんが「購入する！」という意思を示せば営業マンは可能な限りの値引き額を提示してくれます。
下記に値下げ交渉時に気を付けることをまとめておきます。
- 下取り車を狙う
- 値下げ額で狙う金額を決めておく
- 購入意思は最後まで伝えない
- いくら値下げしてくれたら買うかを伝える
- 値下げ交渉の最後はオプションサービスを狙う
無理な交渉はNG
ここまで値下げ交渉のやり方を解説してきましたがお客様は神様ではないということを理解しましょう。営業マンはあくまで同じ人間です。
無茶を言ってくるお客様には売りたくありません。もし無理な値下げ交渉で購入することが出来てもその後は良いお付き合いはできないとお考え下さい。
中古車販売店での購入のメリットはその後のアフターサービスの充実にあると思いますので担当の営業マンとは仲良くしましょう。お互いに気持ちの良い契約とするために無理のない値下げ交渉を行い、感謝を伝えることを忘れないようにしてください。
